こんにちは、管理人のRです。
この記事では、
「マーケティングファネルってなに？」
「効率の悪かった広告を止めたら、ほかの全広告も調子悪くなっちゃった、、なんで？泣」
という方に向けて書いています。
管理人は現役のEC担当者です。この記事が少しでも参考になればうれしいです。
目次
〇マーケティングファネルとは
マーケティングファネルの前に、まず「ファネル」とは、についてお話します。
「ファネル」という言葉で検索すると、ウィキペディアで下記のように紹介されていました。
漏斗（ろうと、じょうご、英: funnel）[1]は、液体または粉体を口径の大きい容器から、口径の小さい穴または管を通して投入したり、液体を壁面を流下させたりする際に利用する円錐状の器具である。
（ウィキペディア：https://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%BC%8F%E6%96%97より）
これをマーケティングの考え方に当てはめると、上側の大きな開口部が潜在層（商品認知者）、下側の開口部が顕在層（商品購入者）と例えて考えることができます。
この考え方を、マーケティングファネル（パーチェスファネル）と言います。
※正確には、マーケティングファネルの中に「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」の３つが存在しますが、今回は便宜上「マーケティングファネル＝パーチェスファネル」として話を展開していきます。
ちなみに、マーケティングファネルの考え方はAIDMA理論からきています。「AIDMA理論って何？」という方は、下記記事をご覧ください。
https://dotsmarketing.net/2021/10/22/aidmariron_toha/
〇マーケティングファネルの考え方
マーケティングファネルは、下図のような4つのフェーズに分けて考えられます。
①認知
『認知』は、ターゲットが商品や広告を見るタイミングです。「あぁ、あの看板よく見るよね～（興味はないけど）」という消費者心理が働いている状態です。
全フェーズの中で、最も母数が多いのもこの段階です。
②興味
『興味』は、「あの商品、気になるよな～…ちょっと調べてみよ」という消費者心理の状態です。
認知からうまく消費者の目にとめてもらうことができましたが、次にさらに前のめりに検討してもらう段階です。
③比較・検討
『比較・検討』は、「この商品いいな、、他の似たような商品と比べてどうだろ？レビューは？」と、買う一歩手前の状態です。
ここで実績や安心安全性、差別化ポイントを際立たせることで、より購入率を高めることができます。
④購入
そして最後に、『購入』です。
この段階がひとまずのゴールではあるものの、全フェーズで最も母数が小さくなります。ここまででいかにファネルの「径」を広げられているか、それを考えて対策していくことで、母数を少しでも上げることができます。
〇マーケティングファネルのポイント
最後に、マーケティングファネルを考えるうえでのポイントをお伝えします。
1.それぞれのフェーズにあった施策を打とう！
先ほど、ファネルの各フェーズでの考え方をお伝えしました。これを単なる「考え方」でとどめず、しっかりと戦術に落とし込む必要があります。
例えば、TVCMや街中の看板はおおよそ認知広告ですが、それらの広告で商品の良さや他社との違いを細かく宣伝しても、WEB広告に比べて件数にはつながりにくいかと思います。反対に、あと一歩で商品を買ってくれそうなお客さまに対し、「初めまして、私たちのブランドはですね…」と語りだしても、「もう知ってるし」と無駄なアプローチになります。
それぞれのフェーズにあったコミュニケーションをとることが、最も獲得効率を上げる手段となります。
2.不調の時はボトルネックを見つけよう！
どのような戦略を立てて広告を回しても、調子の良い悪いは出てきます。そんな時、やみくもにクリエイティブを変えたり、広告アカウントの設計を変えたりしても、成果は上がりづらいです。
どこがボトルネックになって効率が悪化しているのかをしっかり見極め、商品やブランドの認知者が減っているなら認知広告を、比較検討者が減っているなら比較検討者向けの広告を打つようにしましょう。そうすることで、ボトルネックでくびれた箇所が元通りに膨らみ、最大量の水が流れ始めるでしょう。
3.『購入後』を忘れてはならない！
ファネルの最後が『購入』になっているので、どうしても商品を買ってもらえたらOK、という考え方になってしまいがちですが、ビジネスは実際はそうではありません。商品を買っていただいた後も、どうコミュニケーションをとればリピートしてもらえるかを考える必要があります。
マーケティングファネルの考え方はOKと置きつつも、どのようなCRMを回していくか、別の考え方で戦略を考えていきましょう。
〇おわりに
いかがでしたか？
私は普段から、このマーケティングファネルを頭に思い浮かべながら仕事をしていて、とくに新規顧客集客の施策を考えるときは、その施策がどこに当てはまるかを考えるようにしています。
この図をイメージすることで、例えば「施策Aは直接コンバージョンが出ていないものの、間接コンバージョンに非常に寄与していた」ということが分かり、より集客効果を拡大することができます。
もしマーケティングファネルについて知らなかったという方は、これを機に覚えておいてくださいね。
それでは、最後までご覧いただきありがとうございました～！