こんにちは、管理人のRです。

この記事では、
「AIDMA理論ってなに？」
「AIDMA理論ぐらい知っとけ！って先輩に言われた、、泣」
という方に向けて書いています。

初心者の方でも理解しやすいよう、できるだけわかりやすく書いてみましたので、ぜひ最後までご覧ください！

〇AIDMA理論とは？

AIDMA（アイドマ）理論とは、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された、消費者の購買行動プロセスのことです。「Attention（注意）」「Interest（興味）」「Desire（欲望）」「Memory（記憶）」「Action（購買行動）」のそれぞれの頭文字をとって名付けられており、商品を認知し、購入までの流れについて考えられています。

「1920年代って、だいぶ昔じゃない！？」と思った方、私も同感です笑
調べたところ、1920年代の日本では、シベリア出兵で戦争に駆り出されたり、関東大震災が発生した年代でした。

「じゃあAIDMA理論なんて、マーケティング理論としてもうとっくに廃れてしまってるのでは？」と思ってしまうところですが、こちらはそうではありません。むしろ、いまでも新規顧客獲得の消費者心理を的確に表した、様々なマーケティング理論の源となっています。

当時はマーケティングという言葉すらなかったと思いますが、「商品を売るには？」という考え方は昔からあったということですね。

〇AIDMA理論の考え方

AIDMA理論は、下記のような考え方から成り立っています。

Attention（注意）

『Attention（注意）』は、商品を認知する段階です。

街中の看板や交通広告で、「なんか見たことあるなぁ」ぐらいの状態ですね。

Interest（興味）

『Interest（興味）』は、認知した商品やサービスに対して興味を持つ段階です。

「あの商品って、実際どうなんだろうな…」「ちょっと気になるなぁ」という心理的状態のタイミングです。

Desire（欲望）

『Desire（欲望）』は、興味を持った商品やサービスを欲する状態です。

「え～いいな、使ってみたい！」「ボーナス入ったら絶対買おう！」という、購入を決意した瞬間ですね。

Memory（記憶）

『Memory（記憶）』は、ほしいと思ったものを記憶する段階です。

「店にあったあの商品、もう売り切れてないかな…」「ボーナスであの商品買うために、仕事頑張るぞ！」という、購入を決意しつつもまだ手に入れていない状態です。

Action（購買行動）

『Action（購買行動）』は、そのままの意味で購入することを指します。

ほしいと思い続けてきた商品を、ついに手に入れるときが来た！という状態ですね笑

〇AIDMA理論のポイント

1. 段階ごとに最適なアプローチを意識する！

AIDMA理論は、各フェーズで考え方や役割が違います。そのため、それぞれのフェーズに合わせた消費者とのコミュニケーションが必要となります。

例えば、Attentionの段階にいる消費者に対し「私たちの商品、覚えてくれていますか？」とコミュニケーションを図るのもおかしいですし、逆にMemoryの段階にいる消費者に対して「初めまして！」みたいな広告は無駄なアプローチとなります。

Attentionにいる消費者にはご挨拶を、Memoryにいる消費者には憧れをキープさせるコミュニケーションを心がけるようにしましょう。

2. AIDMA理論だけでは不十分！？

AIDMA理論は、消費者へ商品をご購入頂く「まで」の心理的状況を表した理論です。1920年代から提唱された理論であるとはいえ、新規顧客獲得の観点ではいまでも遜色ないマーケティング理論として扱われています。

一方で、現代では産業やインターネットの普及により、先進国ならいつでも簡単に、たいていのものは手に入ります。つまり企業からすると、自社の売り上げを継続的にあげるためには、いかに商品を知ってもらうか、リピートしていただくかが重要になってきています。

極端な例でいえば、せっかく新規顧客を獲得しても、アフターサポートや付加価値がなければ、消費者は他社商品に切り替えてしまう可能性が高くなってしまいます。

ご購入頂いた「あと」のケアをするためには、AIDMA理論だけでは不十分であり、完全無欠な理論ではないという点は理解して活用するようにしましょう。

〇おわりに

いかがでしたか？

AIDMA理論は、戦前の時代からある理論ですが、ヒトがものを買うときの心理は、いつの時代も同じなんだなと考えさせられますよね。

ちなみに、AIDMA理論の現代版のようなものでAISAS理論というものがあります。余力がある方は、こちらもチェックしてみてくださいね。
https://dotsmarketing.net/2021/10/21/aisasriron_toha/

それでは、最後までご覧頂きありがとうございました～！