こんにちは、管理人のRです。

この記事では、
「3C分析ってなに？」
「会社で3C分析の話になって知ったかぶりしちゃったけど、実はあまりわかってなくて、、」
という方に向けて書いています。

この記事は（一財）ブランド・マネージャー認定協会のテキストをもとに書いています。
また管理人は、ブランド検定3級資格取得者です。

〇3C分析とは

3C（さんシー、スリーシー）分析とは、自社・消費者・競合をミクロ環境として扱い、分析するフレームワークのことです。「3C」は、「自社：Company」「消費者：Customer」「競合：Competitor」の3つの頭文字がすべてCから始まっていることにより、3Cと名付けられています。

3C分析は、マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年）の中で提唱した分析手法で、業界内で自社のビジネスチャンスを見つけるときに非常に有効です。

ちなみに、3C分析はミクロ環境を分析するときに使用しますが、マクロ環境を分析したいときは「PEST分析」という手法を使うと便利です。

PEST分析について詳しく知りたい方は、下記記事をご覧ください。
https://dotsmarketing.net/2021/10/09/pest_bunseki_toha/

〇3C分析の目的

3C分析の目的は、自社の強みを最大限活かせる市場機会を見つけることです。

後ほど詳しくご紹介しますが、3C分析を使えば「消費者ニーズがあり、自社も競合も提供できるもの」「消費者ニーズがあり、競合が提供できず、自社が提供できるもの」というように、自社しか持ち得ない提供価値を見つけ出すことができます。

またその提供価値は、実際のプロモーションで非常に有効になります。

これから事業を起ち上げる方、既存事業の提供価値が少しふわっとしている方は、ぜひ分析してみることをオススメいたします。

〇3C分析のやり方

では実際に、3C分析をやってみましょう。

3C分析は、下図のようなフレームワークを用いて行うことが多いです。

そして、①自社、②消費者、③競合、④価格競争、⑤市場機会について、要素ごとに洗い出しや整理をしていきます。それぞれ解説していきますね。

①自社（Company）

まずは自社の特徴について洗い出します。

具体的には、下記リストのような内容を意識し、見える化します。チームでブレストしながら洗い出してもよいでしょう。

  • 売上高
  • 市場シェア
  • 資本
  • 事業規模
  • 収益性
  • 建物や工場
  • 立地や交通
  • 流通
  • 歴史
  • 技術力
  • 付加価値を生み出す機能
  • 人材資源
  • 社風
  • 他社からの評価
  • コスト
  • 自社（商品やサービス）の特徴

これらを可能な範囲で見える化できたら、「強み / 弱み」まで落とし込みましょう。

②消費者（Customer）

この項目では、顕在層～準顕在層の消費者ニーズや価値観を探ります。
「自社が問題解決できそうな消費者の悩みや不安」を洗い出せればOKです。

具体的には、下記のような項目を検討していきます。

  • 市場規模（洗剤顧客の数、地域構成）
  • 市場の成長性
  • 顧客ニーズ、価値観（不満、不安、不便、不足など）
  • 購買決定プロセス

③競合（Competitor）

競合の分析内容は自社とおおよそ同じで、「①自社」のリストを見ながら調べていけばOKです。

ただ1点、追加で考えるべきことがあります。それは「直接競合」と「間接競合」です。

直接競合というのは、商品やサービスが自社と一緒である他社のことを指します。
一方、間接競合というのは、商品やサービスは別であるものの、顧客の満たしたいニーズは一致している他社のことを指します。

例えば、とある外出中の男性が「なんか自分、汗臭い、、？」と思ったら、制汗剤や制汗スプレーを使ってニオイを消すことができます。ただそれだけではなく、ニオイを消すのであれば香水なども有効ですし、ハンディタイプのミニ扇風機やうちわなども競合になります。これが間接競合です。

直接競合だけでなく、間接競合もピックアップして、同じように分析するようにしましょう。

④価格競争（レッドオーシャン）

①～③が書き出せたら、次に「価格競争」の要素を整理します。

価格競争の枠は、①～③すべてに共通して当てはまったものが入ります。つまり、「消費者ニーズがあり、自社＆他社ともに提供できる価値」となります。

競合が参入すると、値段勝負の世界になりやすく、利益が上げづらくなってしまいます。

自社が注力すべきではない領域を明確にするために、洗い出して整理しておきましょう。

⑤市場機会（ブルーオーシャン）

最後に「市場機会」の要素です。

ここは「消費者ニーズがあり、競合は提供できず、自社だけが提供できる領域」です。そのため、大きなビジネスチャンスが眠っている可能性があります。

洗い出し方は、まず自社と消費者の重なる項目をあげていきます。次に、その中で競合でも提供できるものを引き算していきます。そして残ったものが、市場機会になります。

この領域は、積極的な投資領域となります。複数項目が残ったなら、優先度を決めて取り組んでいくようにしましょう。

〇3C分析時のポイント

3C分析を行ううえで、より効果的に分析するためのポイントをお伝えします。

POINT1. 消費者の価値観は、アンケートを取るか外注で調べよう！

先ほどの要素「②消費者」にて、消費者のニーズや価値観を調べよう、とお伝えしたと思います。そのとき、「ターゲットはこう思ってるだろう！」と決めつけのみで進行するのは、少々危険です。

そこでオススメなのは、下記のような取り組みです。

▼ディープインタビュー

身内や知人、社内のターゲットとなりそうな方、すでにブランド愛着の高い既存顧客の方などに対して、比較的踏み込んだ質問も含めたインタビューを行う方法です。

その人の価値観がすべてになるので、「回答はすべて、みんな同じように考えているだろう」と処理するのはNGですが、ターゲットの生々しい深層心理を知ることができるため、思いもよらないニーズを見つけることができたりするのでオススメです。

インタビュー後は、協力してくださる回答者の方に失礼のないよう、質問事項は事前にしっかり準備し、謝礼なども忘れずに行うようにしましょう。

▼既存顧客へのアンケート調査

ディープインタビューより少し範囲を広げて、メールなどで既存顧客にアンケートをとる方法です。

時々、なにかネットで買い物をした後に、「アンケートへご協力ください」みたいなお願い連絡がきたことはありませんか？
まさにこれが既存顧客へのアンケート調査で、わりと日常的に行われている取り組みです。

やり方は簡単で、googleフォームなどでアンケートを作成し、あとは対象の方々へアンケートURLを載せたメールをお送りするだけです。

「こんなの回答くるわけなくない、、？」と思われるかもしれませんが、これが意外と来ます笑
私も何度か実施に携わったことがありますが、毎回思ってた以上に回答が集まって「みんないい人たちだな、、」と思いながら集計していました笑

既存顧客の母数が少ない場合は、「ご回答いただいた方のなかから、抽選で〇名様に商品をプレゼント！」と、謝礼をつけてもよいかもしれません（ただし当然、プレゼント目当ての方が増えるので、回答結果の判断には少し注意が必要です）。

▼世論調査

既存顧客よりさらに範囲を広げて、世論調査をする方法です。

既存顧客へのアンケート調査も世論にはなるのですが、自社に共感してくれた人ばかりが集まっているので、もしかすると実は世論的には少数派の可能性もあります。

その点、世論調査は自社と関係なく無作為に意見を募ることができるので、もっとも「市場」の意見として認識してよい結果が得られます。

デメリットとしては、自社とは関係ない範囲で行う必要があるため、調査会社などに委託したりしなければならず、費用が発生します。
費用は調査内容やボリューム、サンプル数によって変わりますが、ミニマムで30万ぐらい、というのが私の感覚です（場合によっては数百万以上かかることもあるので、本当に変わります、、汗）。

それでも実施したい、という方は、「市場調査 代行」などで検索すればいろいろ出てくるので、ぜひ問い合わせしてみてください。

POINT2. あえて「反対側」を考えてみる

「自社のターゲットとして狙わない人はどんな人か？」など、あえて反対側を考えてみると、狙うべき市場の境界線が見えてくることも多々あります。実際私も、チームに同じような質問をして、出てきづらくなっていた意見が再び溢れ出てきたことがあります。

「なんかもうちょっと意見ほしいな…」と思ったら、この考え方は非常にオススメなので試してみてください。

〇3C分析の注意点

最後に、3C分析を行う上での注意点をお伝えします。

注意1. 主観的ではなく、客観的な分析を！

3C分析では自社も登場するため、「うちの商品の方が競合より優れてるし、消費者も望んでいるはず！」「こういったニーズを持つ消費者なら、絶対にウチの商品を選んでくれる！」等、つい自社をひいきして見てしまうことがあります。

ただこれは好ましくなく、下手をすれば間違った分析結果を導きかねません。

正しい分析結果をもとに戦略立案ができるよう、分析は主観的ではなく客観的に行うようにしましょう。

注意2. 定期的にメンテナンスしよう！

マーケティングにおけるほかの分析についてもそうですが、環境は絶えず変化しているため、定期的に分析結果を更新していく必要があります。

いつまでも同じ分析結果を利用し続けていると、気づいたら消費者ニーズが変わっていたり、勢いのある競合がたちまちに業界の勢力図を変えたり、といった動向についていけなくなってしまいます。

市場シェアの維持や拡大をするため、定期的にメンテナンスをするようにしましょう。

〇おわりに

いかがでしたか？

まだブランド運営者になったばかりの方などは、今回出てきた「自社」「消費者」「競合」すべてが頭の中でふわっとしているのではと思います。ぜひこの分析手法で、環境分析してみてください。

また、冒頭で少しお話したPEST分析の後に行うとよりスムーズに分析結果を活かすことができるので、よろしければそちらもチェックしてみてください。

それでは、最後までご覧いただきありがとうございました～！